大疆禁经销商丧失定价权(经销商还能获得利润吗)

我们前两天推文报道了——大疆直接向客户出售行业机 引起代理商不满。回顾一下上一篇推文的内容,大致内容是:

“上周五,大疆在没有通知任何经销商的情况下,改变了销售策略。全球范围内,除了行业经销商之外,客户还可以直接在网上或大疆旗舰店购买大疆行业机产品。有点类似于苹果的销售模式,任何产品,可以到授权的经销商处购买,也可以到官方直营店(含线上线下)购买。”


大疆也对此事发表了声明:随着企业无人机市场的惊人增长,DJI致力于以各种方式为我们不断扩展的客户群提供访问我们产品的渠道。这将使我们和我们的合作伙伴能够响应对我们产品不断增长的需求,并以最灵活的方式进一步扩展整个企业市场。我们现有的DJI Enterprise代理商网络通过为其出售的每架无人机提供服务,建议和咨询,已在解决方案合作伙伴中树立了良好的全球声誉。他们的专业知识对于刚进入无人机时代的初次客户以及与经销商建立了密切而迅速的合作关系的经验丰富的操作员而言都是无价的。DJI在网上以不折扣的价格列出企业产品,并以与经销商销售相同的价格销售–保持了他们与客户直接协商价格并响应竞标机会的能力。我们将为企业客户提供最优质的售前和售后支持,就像为爱好者和专业客户提供的一样。大疆声明就在这条消息刚过两天,我们今天又收到一条经销商给的消息。不愿透露身份的经销商告诉我们,大疆向全球经销商发布了一条新的通知,进一步限制了行业授权经销商销售行业产品的自由定价权。大疆近期的这两个举动,使得一些行业经销商更难生存。

DJI禁止行业机低价销售

对于行业授权经销商,DJI最新制定了一些非常严格的规定。其中之一就是,不允许经销商以低于零售价的价格出售DJI产品(和大疆消费级产品一样)。DJI行业机的客户一般都来自政府部门,机构和工业/企业客户,订单通常是多架无人机和多种传感器,监视器等的订单,并且通常都需要进行招标。

大疆禁止行业经销商低价销售行业无人机 经销商丧失定价权

从某种意义上说,这样可以使所有授权经销商处于公平竞争的环境中。防止经销商为了获得订单而进行的大幅度的降价,防止产品贬值。以后可能会出现两家企业一起竞标,两个经销商的DJI产品会是相同的报价。

不得低价销售与行业机捆绑的其他制造商产品

一位匿名行业经销商透露,大疆不允许他们低于市场价销售与大疆行业机捆绑销售的其他产品。

包含DJI产品和第三方产品的任何捆绑包或包装都不得将第三方产品的价格列出低于其正常市场价格范围的价格。某行业经销商给分销商的邮件信息

以前,在参加合同竞标中,DJI经销商通常会通过降低捆绑包中的其他产品价格来制造价格优势。但是,匿名行业经销商表示,DJI现在对这些销售策略都设置了限制。大疆正在密切监视使用DJI Enterprise产品的每个投标。已经有几家经销商受到了处罚。”
如今行业经销商被告知不能低于市场价销售其他制造商的产品,那么“直接与客户谈判价格”显然不太现实。对于行业经销商而言,这似乎不太公平。品牌商限制自家产品不能低价出售是有理由的,现在还限制经销商低价销售其他制造商的产品。

大疆禁止行业经销商低价销售行业无人机 经销商丧失定价权

以前,购买行业无人机的唯一方法是经过行业授权经销商。这样推广效果很好,因为大多数客户希望在通过经销商与经销商当面讨论,以客户确定适合的机型和配件,并且为客户提供优质的售后服务支持。经销商获得一定利润也乐意为客户服务。
而现在,由于DJI也直接销售产品,客户会在大疆线上购买产品后,寻求当地的经销商获得售后服务支持。经销商该如何选择?大部分经销商会选择“提供服务”,因为他们可能是未来的客户。然而,这种“无偿”的服务必然是大打折扣的。

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